احتمالا شما هم در دهه هشتاد شمسی، تبلیغ معروف تلویزیونی «به همین سادگی، به همین خوشمزگی، پودر کیک رشد» رو یادتون باشه. پودرهای کیک آماده، یکی از اختراعات جالب بشر بودند که هنوز هم فکر کردن بهشون برای من شخصا جالبه. اما موضوعی که وجود داره، اینه که این پودرها، باعث شدند مفهومی به اسم اثر IKEA یا IKEA Effect به وجود بیاد.
در این مقاله، قصد دارم که ربط پودر کیک آماده به آیکیا رو توضیح بدم و بگم که چرا مهمه که از اثر آیکیا در تولید محصول استفاده کنیم و در نهایت هم یک نمونه خیلی خوبی از اثر آیکیا رو با هم نظاره‌گر خواهیم بود.
پودر کیک آماده: مردها هم آشپزی می‌کنند!
در سال ۱۹۳۰ میلادی شرکتی با نام Duff and Sons محصولی به بازار ارائه کرد. پودر کیک آماده! این محصول با شعار مردها هم آشپزی می‌کنند سعی داشت بگه در حدی کار پختن کیک رو ساده کرده که آقایون هم می‌تونن صرفا با اضافه کردن آب یا شیر به این پودر و قرار دادنش در فر، کیک بپزند.
اما یک مشکلی به مدت دو دهه، گریبان این محصول رو گرفت. نه فقط شرکت Duff and Sons بلکه هر شرکت دیگری که پودر کیک تولید می‌کرد، چنین معضلی رو باهاش روبرو بود. نمی‌تونستند بفروشند.
اما چرا یک محصولی که همه جوره کامل بود نمی‌تونست بفروشه؟ آیا مساله اعتماد بود؟ آیا مساله کیفیت بود؟ نه. اتفاقا مشتریان هرچند اندک این شرکت‌ها، از کیفیت کیکی که به دست می‌آوردند راضی بودند و کاملا به تولیدکننده اعتماد می‌کردند.
باگ ماجرا جای دیگری بود. شاید جایی که این محصول سعی داشت به طور کلی دخالت انسان در پخت کیک رو حذف کنه و این خوشایند خیلی از افراد نبود. مثل همون کاری که خیلی‌ها انتظار دارند ایجنت‌های هوش مصنوعی انجام بدند.
یک تخم مرغ اضافه کنید!
بالاخره بعد از دو دهه که محصول «پودر کیک آماده» در بازار موجود بود، شرکتی به نام Betty Crocker اومد و یک ایده بهتری داد. این‌ها گفتند که چطوره خود مشتری هم بخشی از پروسه تولید کیک بشه؟
درسته که این محصول میخواست زحمت پختن کیک رو کم کنه، اما در عین حال این کاهش زحمت و هزینه تا حد خیلی زیادی هم خوشایندی فرایند پخت کیک رو کم می‌کرد. به همین خاطر این‌ها گفتن قبل از این که آب یا شیر به این پودر اضافه کنید، یک عدد تخم مرغ هم اضافه کنید.
همین هک ساده، باعث افزایش چند برابری فروش این محصول شد. اما حالا ربطش به آیکیا چیه؟ بهتره یه بررسی روی آیکیا داشته باشیم!
آیکیا: کسب و کار اضافه کردن تخم مرغ به پودر کیک
اگر در فضای کسب و کار و بخصوص حوزه لوازم خانگی فعال باشید حتما اسم آیکیا رو شنیدید. یک برند سوئدی که بخاطر یک موضوع خیلی معروفه:
هرچیزی که ازش می‌خرید رو خودتون باید سر هم کنید.
در واقع آیکیا کار طراحی، برش، سوراخ‌کاری و به طور کلی فرایندهای کارگاهی رو روی محصول مورد نظر مثل کتابخونه، انجام داده. شما فقط و فقط باید این‌ها رو به هم وصل کنید. حتی می‌تونید هزینه‌ای پرداخت کنید که کارشناسی از آیکیا بیاد و برای شما چنین کاری کنه.
اما چرا این موضوع «سرهم کردن کتابخونه توسط خودمون» خیلی مهمه؟ چون داره مشتری رو وارد پروسه تولید می‌کنه و این یعنی فروش حس به مشتری.
اگر دقت کنید، خیلی از برندهای معروف جهان، مثل اپل، رولکس، گوچی، لامبورگینی و … بیش از این که روی محصول تمرکز کنند دارند روی حسی که مشتری از محصولشون دریافت می‌کنه تمرکز می‌کنند. برای مثال شعار خودروساز ایتالیایی، فراری؛ این بوده که شما وقتی یک فراری می‌خرید که بخواهید برای خودتون کسی باشید. در واقع به این شکل خاص بودن خودروهای خودش رو نشون داده و این خاص بودن رو به مشتری هم انتقال داده.
این مورد که مشتری رو بخشی از فرایند تولید محصول کنیم، بخاطر همین حرکت آیکیا به اثر آیکیا معروف شده و حتی باعث شده که آیکیا طرفدار خاص خودش رو پیدا کنه. یک برندی که نه لاکچریه نه حتی عقبه خیلی خاصی داره و صرفا یک برند مبلمان و لوازم خانگی با کیفیت مطلوبه، بتونه برای خودش یک جامعه هواداری تشکیل بده و این رو با ایجاد یک حس خوب در مشتری تونسته داشته باشه!
اثر آیکیا در خدمت تکنولوژی
قبل از این که بخوام از نمونه‌های عملی اثر آیکیا در تکنولوژی صحبت کنم، لازمه ذکر کنم خود آیکیا، از اثر آیکیا در تکنولوژی استفاده کرده. چطور؟ خیلی ساده‌ست.
آیکیا از اولین برندهای لوازم خانگی بوده که تکنولوژی واقعیت افزوده رو به سیستم‌های نرم‌افزاریش من‌جمله وبسایت و اپلیکیشنش اضافه کرد و اینطوری حتی حس داشتن محصولاتش رو قبل از خرید هم تونست به کاربران منتقل کنه.
اما در یک سال اخیر، ابزارهای جالبی مثل Bolt یا v0 دیدیم. این ابزارها هم در واقع همین اثر آیکیا رو دارند در زمینه برنامه‌نویسی و تولید نرم‌افزار پیاده‌سازی می‌کنند.
این ابزارها به افرادی که تجربه زیادی در راه‌اندازی استارتاپ یا ساخت نرم‌افزار ندارند، کمک می‌کننده ایده‌هاشون رو بتونن پیاده‌سازی و ارزیابی کنند و اون دسته افرادی که کمی کارکشته‌تر بودند، تونستند از این ابزارها برای جلو انداختن کار خودشون نهایت استفاده رو ببرند و در مدت‌زمان بسیار کوتاهی، نرم‌افزارهایی بسازند که بتونه درآمدزایی داشته باشه یا اصلا به صورت کامل توسط یک موجودیت دیگر تملیک بشه.
خلاصه اثر آیکیا، یک حجم خوبی دوپامین رو در مغز مشتری شما ترشح می‌کنه و این امر باعث میشه مشتری شما نوعی اعتیاد به محصولتون پیدا کنه. احتمالا در آینده از این که چطور می‌تونیم این اثر رو در محصولاتمون داشته باشیم، بنویسم!
جمع‌بندی
در عصر امروز، جذب مشتری سخت‌تر از گذشته شده. بسیاری از محصولاتی که ما می‌سازیم، بهترش توسط غول‌های بازار ساخته و عرضه میشه و ما باید بتونیم از چنین آشفته‌بازاری، جان سالم به در ببریم. استفاده از هک‌های ساده‌ای مثل یک تخم‌مرغ اضافه کن یا همین اثر آیکیا، می‌تونه به راحتی جذب تعداد خوبی از مشتری‌های ما رو تضمین کنه. به همین دلیل، پس از مدت نسبتا طولانی دست به قلم (کی‌برد؟) شدم و این مطلب رو نوشتم تا اگر شما هم در حال توسعه محصولی هستید، به نکاتی که حول جذب مشتری با این هک‌های شناختی وجود داره توجهی دوچندان کنید.
ضمنا در حال حاضر که بحث اتوماسین و ایجنت‌ها داغه، لازمه بگم که یک دوره n8n ضبط کردم که از طریق آکادمی نُد در دسترسه و به صورت هفتگی هم آپدیت روی اون میاد. اگر علاقمندید می‌تونید در این دوره هم شرکت کنید.
در پایان امیدوارم موفق و موید باشید و از خیزش ربات‌ها هم نترسید 🙂
